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LE MOCI  Numéro 1432- 9 Mars 2000 page 36

Actualités des marchés

Amérique du Nord

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MDF Technologies, Inc.; spécialise des appels d'offres publics américains par Florence de Goldfiem: Chef de Rubriques Le MOCI-Paris-FRANCE

Lorsque Jacques Dallery entreprend de répondre à un appel d'offres publics, il y a vingt ans, il ne trouve pas foule pour l'encourager : "un petit Français be peut pas remporter un tel contrat": "Non, vraiment, un petit Français ne peut pas réussir".... Mais le Forézien est opiniâtre. Il se plonge alors dans les arcanes de la réglementations. Une fouille minutieuse qui ne décourage pas ce docteur en administration et méthodes quantitatives (diplôme obtenu en France) également détenteur d'une maîtrise en marketing (décrochée au Canada). Rompu aux méthodes de recherche, Jacques Dallery est aussi imprégré de la culture américaine grâce au poste de professeur d'administration des affaires qu'il a occupé un temps aux Etats-Unis. Pour autant, le monde des affaires ne lui est pas étranger. Il dirige plusieurs sociétés américaines dans le secteur de l'import/export. Obstiné, Jacques Dalléry finit par obtenir son contrat de marché publics. "Alors j'ai voulu faire profiter les autres de cette connaissance du terrain", explique-t-il. En mai 1988, MDF Technologies, Inc. est créé.

Ce cabinet conseil se spécialise rapidement dans la veille active des appels d'offres publics, notamment technique et technologique, avec une forte prédilection pour le domaine militaire. Deux ingénieurs ont d'ailleurs été recrutés pour leur savoir-faire.

La méthode de travail consiste à définir précisément le type de produits ou de services qu'une entreprise souhaite commercialiser auprès du gouvernement américain. pour établir une nomenclature.Un jeu de mot clé permet ensuite à MDF Technologies, Inc. de mettre en adéquation les sollicitations publiques et ses cleints. "Nous éliminons ainsi tout appel d'offres qui ne correspond pas à leur profil"; explique Jacques Dallery. Cette prestation de veille est facturée 400 à 700 dollars par mois, déductibles de la commission prise par le cabinet si le contrat est remporté.

Car MDF Technologies, Inc. suit le dossier de bout en bout: Il enregistre l'entreprise auprès des agences fédérales, étudie l'historique des attributions dans le secteur d'activité concerné, maîtrise les rouages des règles de l'administration (exceptions aux exceptions...) négocie au nom de ses clients, traite les aspects financiers ou techniques (modifications éventuelles du contrat), trouve les partenaires idoines si besoin est (sous-traitants éventuels) et assure le suivi de la facturation. En cas de litige avec l'administration fédérale, l'entreprise peut même recourir au réseau d'avocats partenaires de MDF Technologies, Inc.. Pour ce travail, les commissions sont fixées à 2.5% pour les contrats importants et 4% pour les petits contrats.

"Le tarif n'est pas très élevé, comparé aux coûts induits par l'emploi d'un personnel qualifié pour sélectionner les appels d'offres, les décrypter, y répondre. Sans oublier l'équipement informatique nécessaire puisque les appels d'offres ne peuvent plus être effectués par courrier, déclare Jacques Dallery. Les télécopies sont encore tolérées pour les sollicitations, mais près de 90% des adjudications sont désormais réalisées de bout en bout par électronique", rappelle-t-il (lire Le MOCI n 1429). D'ailleurs son président ne cache pas que le succès de MDF Technologies, Inc. provient en grande partie du virage électronique que le cabinet a su prendre.

Outre son site Internet (www.mdfinternational.com/francais.htm), qui lui permet de communiquer avec ses clients, le système informatique est en interface complète avec celui des agences et des bureaux fédéraux.

Ce qui lui a permis de transmettre automatiquement à ses clients, il y a quelques jours, un appel d'offres émis par le US States Department, concernant le gardiennage et la sécurité de deux ambassades américaines. "Le gouvernement souhaite sous-traiter ce contrat de plusieurs dizaines de millions de francs, à une société européenne" souligne Jacques Dallery. Une opportunité à ne pas manquer, ne serait-ce que pour se faire référencer par le donneur d'ordres. Florence de Goldfiem